厂家不占用经销商资金能否做市场？

时间：2015-05-22 18:02:43 来源：糖酒快讯 点击量：72

文/王伟设

黄山头经销商自杀事件的导火索是资金链断裂，笔者前文就此提出过以众筹的方式解决流动资金不足及分担风险的思路。但是在费用核销问题上还会有厂家过度占用经销商资金，一是拖延报账周期，一个月的周期可以各种理由拖延到三个月。二是以产品冲抵费用，经销商垫付资金得到的却是产品。难道不占用经销商资金就不能做市场吗？笔者对此有些思路和建议，不妨与大家分享一下。

首先，要确立闭环式资金流运作思路。就是要突破狭隘的资金流意识，宏观和大智慧看待资金流。把整个资金流看做一个闭环式的大系统。因为资金流与产品流、信息流一样是贯穿于整个营销过程的，不是厂家流动资金充足了整个营销就顺畅了，任何一个环节卡壳都必将影响整个系统。而许多厂家缺乏这种宏观的、大家的、资金流意识，随意搞中间截流，只为自己方便就建个资金蓄水池。其结果是厂家方便了但渠道商资金转不动了，最终市场推进计划要么受阻要么落空，这种情况比比皆是，厂家真的需要认真反思了。笔者建议，将厂家、物流、代理商、终端的资金作为一个链条来运作，确保任何一个环节的资金都能顺畅流动。比如，采取预先规定各环节的流动资金额度，设定流动资金在各环节的周转时间，加强流动资金问题的协调，确立不以打款论业绩而是与动销效率捆绑的考核指标等措施，从根本上改善和提高资金使用效率，确保整个系统的资金合理流动。

其次，要打破产品冲抵费用的惯例。以产品冲抵经销商垫付费用是行业潜规则之一，其公开秘密就是向经销商索取产品溢价利益。但是笔者认为这是不明智的因小失大行为。因为在产品没有达到去政策化也能走向成熟期之前，所有的产品冲抵费用仅仅是转移库存，其结果是破坏经销商的资金流动性，直接影响和延缓市场的推进速度，这样会使厂家不得不拉长市场培育期造成投入产出计划失控，其结果是产生了更大的投入费用。因此要看清产品冲抵费用弊大于利的要害问题。笔者建议，应采用现金直返、快返的费用核销制度，不管何种费用只要经销商垫付了就应当直补现金。同时为减少总代理中间环节占用资金，还应制定将费用直接打入垫付费用的分销和终端客户账号的制度，以此调动各级渠道商的积极性，有效地保障各项营销计划的推进。

第三是严格兑现费用核销承诺。一般企业都是承诺次月报销上月费用，同时制定了许多关于费用核销的制度流程。但是实际操作中则由于种种原因导致费用核销一拖就是三个月甚至半年。这其中的原因大家都心知肚明。笔者认为，这是牺牲信誉换取一点资金占用的唯利是图的雕虫小计。因利而失信是经商大忌，作为企业要想赢得经销商的信任，在经销商垫付资金的核销问题上必须兑现承诺。笔者建议，应制定限时核销费用的财务制度，严格流程和票据凭证规定，同时实行“谁耽误、谁负责”的费用核销制度，这样就会使得从经销商到厂家人员大家都会各负其责，高度重视垫付费用的核销制度流程及监督把关工作，从而大大提高了财务工作的效率。

解决经销商垫付流动资金问题方法思路很多，企业不一定都要采纳笔者的建议，关键在于确立什么样的流动资金运作理念和指导思想，只要企业具有了宏观看待资金流动性的智慧和理性处理资金问题的思路，解决厂商在流动资金问题上的矛盾还是不难的。