如何向客户高层(决策者)了解信息？

时间：2015-05-26 17:25:27 来源：慧聪网市场营销 点击量：1128

销售人员通常很关心在跟客户高层（决策者）面谈时，如何向客户高层（决策者）了解信息，即如何向客户高层（决策者）提问？很多销售人员，特别是没有经验的销售人员，就是因为向客户高层（决策者）提了无价值、无意义甚至是不该提的问题，使客户高层（决策者）感觉不好，导致面谈效果不好，给日后与客户高层（决策者）打交道增加了困难。建议如下：

向客户高层(决策者)了解信息/提问，要把握以下几个原则：

1.首要的原则就是：不要问让客户高层(决策者)觉得无价值，无意义，反感的问题，而要问他觉得有价值、有意义的问题，即通过提问让他觉得跟你面谈有价值。

1.1让客户高层(决策者)觉得无价值，无意义的问题，是指那些有关客户高层(决策者)的一般（背景）信息，即可以通过其他渠道了解到的通用信息，如客户高层(决策者)公司所在行业的发展状况，竞争情况，公司业务、销售状况，采购流程等。如果问这些问题，会让客户高层(决策者)觉得你在浪费他的时间，很不专业。

1.2让客户高层(决策者)反感的问题，是指：

1.2.1有关客户高层(决策者)的个人情况，特别是涉及个人隐私的问题。这与一般的社交规则一样，特别是初次与客户高层(决策者)见面时不要问。

1.2.2因为客户高层(决策者)决策而导致工作出现的问题/不好的问题。试想一下，如果销售人员问了一个客户公司出现的问题/不好的问题，而这是因为客户高层(决策者)的决策所致，（他要承担决策责任。）那客户高层(决策者)听了后会怎样？认识到这点很重要。如有的销售人员会犯这样的错误：在知道“客户公司刚采购的竞争对手产品，使用不久就出现了问题”的信息后，就在跟客户高层(决策者)面谈时问：你怎么看待这次出现的问题？销售人员的本意是想让客户高层(决策者)认识到竞争对手产品的缺点，突出自己产品的优势。但没有意识到潜在的意思却是说：做这样的采购决定是很愚蠢的。

1.2.3条件/时机不成熟的问题，即不该问时问的问题。这跟一般的社交规则一样，如果提了不该问时问的问题，客户高层(决策者)当然会反感。这点很重要。很多销售人员很难得见到了客户高层(决策者)，就认为“机会难得”，要尽可能多的了解信息，而问了不该在此时/此次面谈问的问题。致使不但达不到提问目标，反而使客户高层(决策者)反感，面谈效果不好。如：只有在跟客户高层(决策者)很熟的情况下，客户高层(决策者)才会说的有关他们公司生产的数据，计划等。

1.3客户高层(决策者)觉得有价值、有意义的问题。是指能够满足客户高层(决策者)的需求的问题。那些能够帮助客户高层(决策者)解决问题，或他感兴趣的问题，就是有价值的问题。客户高层(决策者)一般都是很忙的，他能够抽出时间来见招生人员，是希望销售人员能够帮助他解决问题，希望他花的时间是有价值的。例如，客户高层(决策者)的公司是生产汽车的，存在轮胎拧紧方面的问题，而你的公司提供轮胎拧紧解决方案。那么，你提有关解决轮胎拧紧方面的问题，客户高层(决策者)就会感兴趣，觉得有价值。

2.根据面谈目标设计问题、提问。这点也很重要。很多销售人员与客户高层(决策者)面谈时，不是围绕面谈目标进行提问，而是东问西问，不着边际；或者根本就提不出（有价值的）问题。这样不但达不到面谈目标，更会让客户高层(决策者)觉得销售人员不专业，是在浪费他的时间。（注：但更为严重的问题是，在实际工作中，很多销售人员没有面谈目标。）

3.提的问题要精练，归类，不要重复。提的问题内容重复，是很多销售人员常见的问题。看似提了2个，或几个问题，实际上是同一个问题。这会让客户高层(决策者)觉得浪费他的时间，很烦、反感。

4.涉及到比较敏感的问题/信息，提问前要解释一下为什么要提这个问题，以消除客户高层(决策者)的顾虑，并使谈话能顺利进行下去。

如何向客户高层(决策者)了解信息/提问，看似是一个平常的问题。但其实是销售人员与客户高层(决策者)面谈能否成功的关键因素。而要提出好的问题，确实不容易。需要事前的精心准备，以及实践经验的积累。按照以上原则进行，将可以帮助销售人员更好地向客户高层(决策者)了解信息/提问，达到面谈目标。

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