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化妆品销售技巧培训课程

-----主讲：汪洋  

一．基本要求 

化妆品的销售形象要求：专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。   

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上岗前，要化淡妆。 

   你千万别把淡妆理解成简单地化妆。淡妆不但不是简单地化妆，而且是更 细心地、更留意地化妆。淡妆是使人看起来不象化过妆，却比没有化妆更美，更动人，再由，形象除了销售员自身形象，柜台也是重要的一个方面，当然时刻保持整洁，是必须的，另外一个细节要特别重申，所有的试用装/或是展示装的摆放，LOGO要一致面向顾客。不要有的是LOGO 朝外，有的是使用说明部分朝外，给人的一感觉就是零乱。  l

  上岗时，要精神饱满，面带微笑。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。  下记的4个注意点，是销售成功的基础： 

 1自信：具有对的自信心，用行业术语来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌，再由，对于本产品特质要非常清楚：我们的核心是什么？与对手的区别是什么?顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？      

面对顾客时声音不能发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，眼睛要正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现。 

    2真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。   

  3主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的 细节，来了解顾客需要什么？

顾客带小孩来，要帮忙照顾，顾客拎大包时，要提示他可以把包放下等。

  4 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。  

  二．实战步骤 

1）了解客户需求    · 

 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记不可以貌取人。   

·询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。    ·  

 倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。   通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致 具体就OK。  

观察要点：  

 A. 看眼神 比如，顾客是看的哪一部分，彩妆？护肤品？防晒的？这样可以马上了解顾客的需求。 

 B. 掂量:竞品(前2位导购介绍产品的公司)，这个是商场比较多见的，也就是先前顾客在其他品牌柜台推销的产品把握，正所谓，竞争要知己知彼，在后续自已介绍产品时，适时提示出差异点。

 C. 看皮肤的类型，根据皮肤特质来进行合适的产品推荐。、  明明是油性的皮肤，你却给他介绍黏稠的柔肤水。润肤霜之类的产品，顾客首先就感 觉你不够专业。

2）具体沟通：  

沟通方面的细节，下记问题点请思考:     

A 怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？ 

B 顾客千差万别，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？

C 顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？ 

D 顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？